Дзелавыя перамовы: падрыхтоўка, правядзенне, аналіз.

Ведаць віды і формы дзелавога зносін, умець прымяняць тактыку вядзення перамоў - гэта кампетэнцыі сучаснага паспяховага чалавека.

Дзелавыя перамовы - гэта від дзелавога зносін, мэтай якога з'яўляецца пошук вырашэння (выпрацоўка рашэння) праблем, прымальны для ўсіх бакоў.

Дзелавыя перамовы адрозніваюцца па некалькіх параметрах: а) афіцыйныя - неафіцыйныя; б) вонкавыя - унутраныя.

Перамоўны працэс складаецца з трох этапаў: 1. Падрыхтоўка да перамоваў. 2. Вядзенне перамоў. 3. Аналіз вынікаў і выкананне дамоўленасцей.

Напярэдадні перамоў варта вызначыць ўласныя інтарэсы, сфармуляваць меркаваную мэта-вынік перамоваў. Неабходна задумацца, чым у выпадку несупадзення інтарэсаў з партнёрам можна паступіцца. Аналіз мае быць ўзаемадзеяння дапаможа канкрэтызаваць мэта перамоваў.

Мае значэнне, на якой тэрыторыі праводзяцца дзелавыя перамовы. Правядзенне перамоў на сваёй тэрыторыі дае магчымасць уладкаваць памяшканне такім спосабам, каб выкарыстаць невербальныя сродкі зносін, псіхалагічная перавага, магчымасць эканоміі, выкарыстання савета сваіх супрацоўнікаў або кіраўніка.

Дзелавыя перамовы на чужой тэрыторыі даюць магчымасць не адцягвацца, прытрымаць інфармацыю, не адказваць за арганізацыю перамоваў, вывучыць партнёра па яго паводзінах «у родных сценах».

Пры падрыхтоўцы да перамоваў неабходны збор інфармацыі аб супрацьлеглым баку. Якая мэта і інтарэсы гэтай фірмы? Што сабой уяўляе фірма (з пункту гледжання прафесіяналізму, сацыяльнага статусу, эканамічнага становішча)? Ці праводзіў хтосьці перамовы з гэтым партнёрам, якое засталося ўражанне? Якія пытанні могуць выклікаць канфрантацыю ў процілеглага боку? Які інфармацыю мае будучы суразмоўца? Якія рэсурсы іншага боку па рэалізацыі меркаванага рашэння? Гэтыя і падобныя аналітычныя пытанні ствараюць добрае падстава ддля эфектыўных перамоваў і дасягненні партнёрства.

У працэсе перамоваў могуць паўстаць нечаканыя канфліктныя сітуацыі з прычыны несупадзення меркаванняў. Камунікатыўнае майстэрства мяркуе вядзенне перамоў, улічваючы розную ступень канфліктнасці бакоў. Калі падыходзіць да перамоваў з пункту гледжання канфрантацыі (толькі перамога і нічога больш), то канфліктнасць павялічыцца. Калі абраць у якасці асновы перамоваў партнёрства (гэта значыць сумесны аналіз праблем і пошук ўзаемапрымальнага рашэння), то канфліктнасць зніжаецца, патрэбы ўсіх бакоў задавальняюцца.

Мастацтва дзелавога зносін патрабуе выкарыстання пэўных стратэгій ўзаемадзеяння з партнёрамі па перамовах. Калі вы маеце намер пярэчыць, павучаць, апраўдваць свае дзеянні, пераконваць, сцвярджаць, настойваць, правакаваць, ігнараваць, іранізаваць, то, без сумневу, ваша стратэгія нацэлена на канфлікт. Калі вы зацікаўлены ў супрацоўніцтве і дасягненні ўзаемавыгаднага вырашэння, то будзеце задаваць пытанні з мэтай высветліць меркаванне суразмоўцу, канстатаваць факты, выкарыстоўваць "Я-паведамленне», уважліва слухаць, аргументаваць да выгадзе.

Паводзіны ў працэсе перамоваў можна пабудаваць па наступнай схеме: матывацыя суразмоўцы, атрыманне інфармацыі, перадача інфармацыі, падахвочванне да прыняцця рашэння, уласна прыняцце рашэння.

Завяршальная стадыя перамоваў - аналіз выніковасці - мяркуе абмеркаванне наступных момантаў: што спрыяла поспеху ў зносінах, прычыны такіх цяжкасцяў, шляхі іх пераадолення, заўвагі па падрыхтоўцы да перамоваў, нечаканасці, паводзіны партнёраў, удалыя стратэгіі. Такі "разбор палётаў» будуе мастацтва дзелавога зносін, спрыяе далейшаму станаўленню адносін з партнёрамі.