Бізнес, Кіраўніцтва
Збыт - гэта што? Сістэма, арганізацыя і рынак збыту прадукцыі
Зладжаныя вытворчы і гандлёвы працэсы на прадпрыемстве, якія прыносяць значны прыбытак, немагчымыя без прадуктыўнай арганізацыі збыту. Асноўнай мэтай, якую павінен ставіць перад сабой аддзел збыту ў кожнай арганізацыі, - аптымальны выбар варыянтаў рэалізацыі з улікам запланаваных аб'ёмаў продажаў у канкрэтным рынкавым сегменце.
Такім чынам, атрыманне прыбытку адбываецца за кошт задавальнення плацежаздольнага спажывецкага попыту з улікам ўласнага эканамічнага інтарэсу.
Ролю збыту ва ўмовах рынку
Спрошчана можна сказаць, што збыт - гэта накіраваная дзейнасць па рэалізацыі гатовай прадукцыі, якая ўключае ў сябе мноства рознапланавых функцый.
- Эфектыўнае вывучэнне патрэб і спажывецкіх пераваг.
- У выпадку неабходнасці менавіта збытавая сетка спрыяе карэкціроўцы вытворчых працэсаў, накіраваных на паляпшэнне якасных характарыстык тавару. Акрамя таго, удасканальваецца яго перадпродажная падрыхтоўка (знешні выгляд і ўласцівасці ўпакоўкі, сартаванне, фасоўка і многае іншае).
- Максімальнае набліжэнне ўсіх асаблівасцяў тавару да смакавых перавагам спажыўцоў дазваляе вытворцу істотна павысіць сваю канкурэнтаздольнасць на рынку.
- Аптымальная сістэма збыту вызначае найлепшую выніковасць вытворчага працэсу. Гэта прыносіць у канчатковым выніку найбольшую прыбытак.
Асаблівасці збытавай палітыкі пры рэалізацыі сродкаў вытворчасці
Арганізацыя збыту мяркуе ў першую чаргу паспяховае прасоўванне вырабленай прадукцыі або закупленых тавараў на рынак і дакладную арганізацыю ўзаемаразлікаў за іх. Рынкавая сістэма адносін вызначае індывідуальны падыход да ўсёй сістэмы пабудовы вытворчых адносін і асобасных кантактам з спажыўцамі. Найважнейшую ролю адыгрывае спецыялізацыя персаналу, занятага дзейнасцю па збыце, на рэалізацыі канкрэтнай прадукцыі (у большай ступені гэта адносіцца да высокатэхналагічных і раней невядомым таварах).
Сістэма збыту тавараў спажывання мае істотныя адрозненні ад рэалізацыі сродкаў і прадметаў вытворчасці. У апошнім выпадку ўся інфраструктура складаецца з адносна невялікага ліку дасведчаных спажыўцоў. Вынікам цесных узаемасувязяў прадпрыемстваў-вытворцаў з заказчыкамі становіцца пэўны від дамоўных адносін, а таксама сістэма цэнаўтварэння з досыць фіксаваным адсоткам прыбытку. Пры такім варыянце збытавага рынку для павелічэння аб'ёмаў продажаў неабходна рэгулярнае наведванне пастаянных спажыўцоў, якія маюць патэнцыйную зацікаўленасць і якія валодаюць вялікімі ведамі аб тавары і яго выкарыстанні.
Узаемаадносіны суб'ектаў рынку спажывання
Збыт - гэта сістэма ўзаемаадносін паміж суб'ектамі, якія функцыянуюць у таварна-грашовых сферах абмену для задавальнення сваіх камерцыйных патрэбаў. У гэтай сістэме аб'ектам выступае тавар, а рынкавымі суб'ектамі - прадаўцы і пакупнікі, а таксама разнастайныя пасярэднікі, якія спрыяюць паскарэнню функцыянавання ўсіх таварна-вытворчых адносін. Асноўнай задачай аналізу канкурэнтаў з'яўляецца атрыманне неабходных дадзеных з мэтай забеспячэння перавагі ў гэтай сферы.
Выбар аптымальных рашэнняў
Пры даследаванні моцных і слабых бакоў супернікаў праводзіцца вывучэнне займаных імі сегментаў рынку. Пры разглядзе рэакцыі спажыўцоў на сродкі, якія выкарыстоўваюцца канкурэнтамі, праводзяцца: аналіз удасканаленняў тавараў, палітыка цэнаўтварэння, гандлёвыя маркі і рэкламныя кампаніі, развіццё спадарожнага сэрвісу і іншае. Вельмі ўважліва вывучаюцца матэрыяльныя, фінансавыя і працоўныя магчымасці апанентаў і арганізацыя кіравання вытворча-гандлёвай дзейнасцю. У выніку з'яўляецца магчымасць выбару:
- аптымальных варыянтаў дасягнення найбольш выгаднага становішча на рынку;
- стратэгічных напрамкаў цэнаўтварэння для атрымання канкурэнтнага перавагі;
- тэндэнцый змены якасці прадукцыі, тавараў і паслуг.
Вывучэнне патэнцыйных магчымасцяў
Акрамя вывучэння канкурэнтаў, дбайнаму даследаванню неабходна падвергнуць і сам рынак збыту тавараў, матывацыю паводзін спажыўцоў у яго межах і фактары, якія вызначаюць іх учынкі, а таксама структуру і характар спажывання і пакупніцкага попыту. Фактычным вынікам такога аналізу з'яўляецца вызначэнне канкрэтных тыпаў кліентаў, распрацоўка мадэляў іх паводзін у розных сітуацыях і чаканы паказчык попыту. Найлепшы шлях да зніжэння камерцыйных рызык - атрыманне прадукту, максімальна дакладна адпаведнага запытам пакупнікоў.
Дэталізуем працу па прагназаванні рынкавых пераваг, неабходна згрупаваць ўсіх спажыўцоў і выбраць найбольш прыдатныя сегменты, на якія будзе нацэлена маркетынгавая палітыка прадпрыемства. З улікам таго што збыт - гэта адна з асноўных функцый маркетынгу, менавіта стратэгічныя распрацоўкі пастаўленых задач і метадаў іх рашэння павялічваюць магчымасць кіравання працэсам спажывання. Ажыццяўляецца гэта шляхам карэкціроўкі пакупніцкіх пераваг і спажывецкіх уласцівасцяў тавараў.
Збыт прадукцыі і яго стымуляванне
Стымуляванне продажаў адбываецца з выкарыстаннем метадаў адпаведнага ўздзеяння, якія паскараюць і ўзмацняюць зацікаўленасць асобных сегментаў тавараабменных рынку.
Збыт можна павялічваць шляхам пабуджэнні людзей да куплі за кошт:
- ільготнага цэнаўтварэння і акцый;
- дэманстрацыйных паказаў;
- распаўсюджвання пробнікаў, узораў і купонаў;
- прапаноў аб вяртанні выдаткаваных сродкаў;
- яркіх і прывабных ўпаковачных матэрыялаў;
- арганізацыі разнастайных конкурсаў і заліковых талонаў;
- прапановы прэміяльных тавараў і іншае.
Палітыка росту продажаў
Стымуляванне гандлёвай сферы адбываецца за кошт выкарыстання залікаў за куплю, распаўсюджвання бясплатных тавараў пры пэўных умовах, правядзення сумесных рэкламных акцый і дылерскіх конкурсаў. Зацікаўленасць гандлёва-вытворчага персаналу ў арганізацыі дасягаецца укараненнем прэміяльных і конкурсных праграм, а таксама правядзеннем канферэнцый.
Для стымулявання гандлёвых пасярэднікаў тавары робяць лёгка вядомымі, ім надаецца запамінальны імідж. Вытворца імкнецца павялічваць аб'ёмы паставак і павышаць зацікаўленасць агентаў у актыўных продажах.
Выбар найлепшых рычагоў уздзеяння на спажыўца шмат у чым залежыць ад канкрэтнай сітуацыі, але дакладнасць і адэкватнасць маркетынгавых даследаванняў здольныя значна павялічыць верагоднасць заваёвы лідзіруючых пазіцый на рынку збыту тавараў. Высокаэфектыўны збыт - гэта сукупнасць найбольш дзейсных метадаў па рэалізацыі спажывецкіх тавараў, якая забяспечвае канкурэнтаздольнасць кампаніі.
Similar articles
Trending Now