Эфектыўная работа з кліенцкай базай

Часцяком у кампаніях пры бесперапынным павелічэнні аб'ёмаў продажаў прасочваецца значнае зніжэнне ўзроўню рэнтабельнасці. Асноўная прычына ўзнікнення такой сітуацыі - няправільна арганізаваная дзейнасць прадпрыемства. Гэта можа быць звязана з неэфектыўнай працай кампаніі са сваёй кліенцкай базай.

Іншымі словамі, працавалі з прадпрыемствамі, якія альбо невыгодныя для кампаніі, альбо ажыццяўлялася ўзаемадзеянне на зусім нявыгадных умовах, што выяўлялася ў задавальненні любых патрабаванняў кліентаў з мэтай іх утрымаць.

Прынцыпы пабудовы працы з кліенцкай базай

Часта рашэнне задачы па павелічэнні колькасці кліентаў ўступае ў некаторы супярэчнасць з мэтай росту велічыні прыбытку. Таму неабходна надаваць пільную ўвагу аптымізацыі працы кампаніі з кліенцкай базай, што забяспечыць выгадныя ўмовы працы.

Што яна сабой уяўляе? Гэта база дадзеных, якая змяшчае інфармацыю аб усіх контрагентах кампаніі, якія набываюць у яе што-небудзь ці што-небудзь ёй якія прадавалі. Азнаёміўшыся з гэтымі дадзенымі, можна рабіць высновы пра палітыку прадпрыемства. Пры гэтым гаворка ідзе як аб рэальных контрагентах, так і патэнцыйных.

Праца з кліенцкай базай

Эфектыўная дзейнасць у гэтым кірунку выяўляецца ў пяці пунктах:

1. Фарміраванне.
2. Ўлік інфармацыі.
3. Праца з бягучымі дадзенымі аб кліентах.
4. Аналіз сфарміраванай інфармацыі.
5. Па выніках праведзенага аналізу прыняцце адпаведных рашэнняў.

Усе названыя працэсы могуць быць аптымізаваныя. Для гэтага трэба правесці ацэнку існуючай сітуацыі па кожным асобным пункце з мэтай выяўлення "вузкіх" месцаў, і вызначэння шляхоў па паляпшэнню сітуацыі, якая склалася.

Павелічэнне кліенцкай базы. Эфектыўныя і неэфектыўныя спосабы

Фарміраванне кліенцкай базы можа быць ажыццёўлена як мэтанакіравана, так і стыхійна.

Напрыклад, калі пашырэнне круга контрагентаў праводзіцца за кошт обзванивания мэнэджэрамі усяго тэлефоннага даведніка, можна з упэўненасцю казаць аб стыхійным фарміраванні базы.

Калі ж гаворка ідзе аб мэтавых кліентах, і ўсе намаганні робяцца толькі па іх прыцягненні, то ў гэтым выпадку павелічэнне кліенцкай базы праводзіцца мэтанакіравана.

Ўлік інфармацыі і кантроль за вядзеннем спісаў кліентаў

Ўлік інфармацыі пра контрагентаў ажыццяўляецца ў адпаведнасці са стылем вядзення бізнесу ў кожнай асобнай кампаніі.

Напрыклад, калі ўсе звесткі аб кліентах захоўваюцца ў спісах менеджэраў, то гэта адзін стыль. Негатыўны момант у такім уліку - слабое уплыў кіраўніцтва на палітыку кампаніі па адносінах да кліентаў, паколькі ўвесь працэс фарміравання базы аддаецца толькі на меркаванне саміх мэнэджараў.

Аднак існуе і іншы стыль вядзення кліенцкай базы - выкарыстанне адзіных крытэрыяў пры занясенні інфармацыі ў некаторую табліцу і абвінавацілі ў абавязак работнікам своечасовае яе папаўненне пэўнымі звесткамі.

Кіраўніку любой кампаніі неабходна памятаць, што поўная і пісьменна пабудаваная кліенцкая база з'яўляецца эфектыўным інструментам кіравання продажамі для дасягнення высокага ўзроўню рэнтабельнасці. Пры дапамозе такіх табліц ў кіраўніцтва з'яўляецца магчымасць прагназаваць аб'ём продажаў, эфектыўна імі кіраваць і ствараць выгадныя для прадпрыемства ўмовы супрацоўніцтва.