БізнесПродажу

Прыклад адкрытага пытання ў продажах. Як задаць пытанне і разгаварыць кліента

Адкрытае пытанне - гэта адзін са спосабаў атрымання інфармацыі. Чалавек, які задае адкрытыя пытанні, звычайна пачынае іх са слоў: «хто ...", "што ...", "як ...», «чаму ...», «колькі ...», «у сувязі з чым ... »,« якое ваша меркаванне ... »

Адкрытыя пытанні - адзін з лепшых спосабаў лепш даведацца незнаёмага чалавека, завязаць сяброўскія адносіны. Дасведчаныя перагаворшчыкі выкарыстоўваюць адкрытыя пытанні, каб "разгаварыць" сарамлівых або нервовасць людзей. Педагогі часта выкарыстоўваюць адкрытыя пытанні, працуючы з дзецьмі або навучэнцамі-замежнікамі.

Мэта адкрытага пытання

Выслухваючы адказ на сваё пытанне, дасведчаны візаві наўмысна ўводзіць сябе ў пэўны эмацыйны стан, дазваляючы патэнцыйнаму кліенту адчуваць сябе асноўным фігурантам сустрэчы. Як паказвае практыка, недасведчаны чалавек, апынуўшыся ў такіх умовах, губляе галаву і можа паведаміць суразмоўцу нават пра тое, пра што не планаваў.

У тым выпадку, калі чаканы эфект не дасягнуты, чалавек, які задае пытанні, прадпрымае наступную спробу разгаварыць кліента - робіць усё, што ад яго залежыць, каб не адбыўся маналог ператварыўся ў пачатак дыялогу.

Чаму людзі задаюць адкрытыя пытанні?

Адкрытыя пытанні - гэта хуткі спосаб атрымаць дадатковую інфармацыю і даведацца пра сапраўдных матывах, рухаючых суразмоўцам. Уменне задаваць правільныя адкрытыя пытанні - свайго роду майстэрства, авалодаць якім можна толькі ў тым выпадку, калі тэарэтычныя веды пацверджаны шматгадовай практыкай.

Падчас першай сустрэчы прадавец імкнецца акрэсліць для сябе кола інтарэсаў суразмоўцы і стварыць умовы для задавальнення яго праблем. Дасведчаны перагаворшчык дасягае гэтага з дапамогай пытанняў тыпу: "Як вы лічыце, ці можа вам спатрэбіцца ...?», «Што вас цікавіць у дадзены момант?», А таксама прапануе кліенту разгледзець свае варыянты адказаў, фармулюючы іх у выглядзе пытанняў, напрыклад : «Чаму б вам не ...?», «А калі паспрабаваць зрабіць так ...?»

Каб зразумець, як магчымы пакупнік ўспрыняў намер прадаўца дапамагчы яму вызначыцца з выбарам, задаюць пытанні: «Як вы да гэтага ставіцеся?» Або «Як вы лічыце?», А калі кліент сумняваецца, прычыны ўзніклых сумневаў ўдакладняюць з дапамогай пытанняў: «Што вас турбуе? »,« У чым вы сумняваецеся? »або« Што можа быць перашкодай? »

Прыклады адкрытых пытанняў

«У сувязі з чым узнікла гэтая сітуацыя?».

«Чаму вы лічыце свой выбар правільным?».

Магчыма, кагосьці здзівіць наступны прыклад адкрытага пытання. У продажах пытанні тыпу: «Якія праблемы вы зможаце вырашыць, купіўшы гэты прадукт?» Прадаўцы, якія працуюць у краме, звычайна не задаюць. Затое іх актыўна выкарыстоўваюць работнікі сферы прамых продажаў, якія зацікаўлены ў доўгатэрміновым супрацоўніцтве і імкнуцца знайсці нагода, каб заваяваць давер патэнцыйнага кліента.

Вось прыклады адкрытых пытанняў, якія звычайна задаюць дыстрыб'ютары:

«Як вы лічыце, гэта набыццё прынесла вам максімальную карысць?»

«Калі вы ўпершыню пачулі аб гэтай магчымасці?»

«На якія перавагі вы звярнулі ўвагу?»

Яшчэ адзін прыклад адкрытага пытання ў продажах, пытанне тыпу: «Якога выніку вы чакаеце?» Адкрывае перад прадаўцом магчымасць прадэманстраваць увесь спектр тавару, адпаведнага чаканням кліента, а пакупніку дазваляе зрабіць аптымальны выбар.

Перад тым, як адправіцца на сустрэчу з кліентам, прадавец старанна прадумвае, якія менавіта пытанні ён будзе задаваць, і ў якім парадку.

Як пачаць дыялог

Гэтая тэма хвалюе амаль кожнага пачаткоўца, які рашыў прысвяціць сябе сферы продажаў: «як задаць пытанне чалавеку, які не мае намеру мяне слухаць?»

Дасведчаны перагаворшчык выкарыстоўвае адкрытыя пытанні з мэтай лепш вывучыць патрэбы кліента. Задаючы свае пытанні, ён імкнецца:

  • каб фармулёўка была гранічна яснай. Чым пытанне карацей, тым больш верагоднасць атрымаць разгорнуты адказ;
  • каб дыялог не ператварыўся ў допыт. Пытанні, якія прагучалі ў нязмушанай форме, маюць больш шанцаў быць пачутымі.

Вядома, прадавец павінен ведаць, як правільна задаваць пытанні. Вядомыя выпадкі, калі тэарэтычна падкаваны пачатковец прадавец, дакладна ведаючы, як задаць пытанне, задаваў яго і не дабіваўся поспеху. Гэта адбываецца таму, што многія пачаткоўцы ніколі не чулі пра тое, што любая фраза, у канцы якой голас прамоўцы слабее, гучыць як канстатаванне факту. Калі апошнія словы фразы прамоўца прамаўляе, павышаючы голас, уся фраза гучыць як пытанне.

Цалкам засяродзіўшыся на суразмоўцу, прадавец, выслухваючы яго адказы, можа, у прынцыпе, маўчаць, выказваючы сваю зацікаўленасць толькі ўхвальна усмешкай, кіўком галавы або скарыстаўшыся, так званым, «мовай жэстаў».

Пачуўшы нездавальняючы адказ, які не дае магчымасці скласці ўражанне пра кліента, дасведчаны прадавец не панікуе, а працягвае выказваць зацікаўленасць з дапамогай мімікі, поз і жэстаў, заахвочваючы такім чынам новыя спробы кліента даць разгорнуты адказ. У ходзе гутаркі гандлёвы прадстаўнік назірае за рухамі цела суразмоўцы. Навошта? Пра гэта - крыху пазней. А зараз - аб правілах актыўнага слуханні.

Актыўны слухач не перапыняе кліента, але часам прамаўляе фразы тыпу: «Так, сапраўды!», «Гэта цікава!», А таксама ўдакладняе ўсё, што яму незразумела, выкарыстоўваючы адкрытыя пытанні.

У якасці аднаго з спосабаў актыўнага слуханні большасць прадаўцоў выкарыстоўваюць наступны прыём: яны паўтараюць вымаўленых кліентам слова і раблю паўзу, падчас якой абдумваюць свае далейшыя дзеянні, а заадно даюць кліенту зразумець, што яго меркаванне цікавіць суразмоўцы. Вядомыя выпадкі, калі пачатковец прадавец крыўдзіў кліента тым, што не ўдзяліў належнай увагі яго слоў.

мова жэстаў

Калі слухач скрыжаваў рукі на грудзях - ён заняў абарончую пазіцыю. Такую позу варта расцэньваць як сігнал: «Давайце зменім тэму».

Калі суразмоўца злёгку нахіліўся ў бок прамоўцы - ён вельмі зацікаўлены размовай.

Калі магчымы пакупнік почёсывает бараду (падбародак), круціць у руках якой-небудзь прадмет або працірае акуляры - ён прымае рашэнне.

Калі кліент сядзіць прама - ён адкрыты для зносін і цалкам давярае прадаўцу.

Калі чалавек горбіцца - ён поўны пакоры і хоча дагадзіць суразмоўцу.

Калі кліент з адсутным выглядам пастуквае наском чаравіка па падлозе або па ножцы крэсла, машынальна нешта малюе ці пстрыкае шарыкавай ручкай - яму сумна.

Калі цела слухача разгорнута па кірунку да ўваходных дзвярэй - ён чакае зручнага моманту, каб развітацца і пайсці.

Калі чалавек прыкрыў рот рукамі ці глядзіць міма прамоўцы - ён не мае намеру абмяркоўваць нейкую тэму.

Як не трэба праводзіць гутарку

Шматлікія прадаўцы лічаць, што падчас правядзення сустрэчы яны павінны максімальную колькасць часу прысвяціць апісанню пераваг тавараў, якія прапануюць. Але апісанне тавару не гарантуе заключэння здзелкі.

Яшчэ адна распаўсюджаная памылка пачаткоўца прадаўца заключаецца ў тым, што, спрабуючы адказаць на ўсе пытанні кліента, ён дазваляе пакупніку кантраляваць зыход здзелкі.

Няправільныя адкрытыя пытанні

«Вы хочаце зэканоміць свае грошы?», - няўдалы прыклад адкрытага пытання. У продажах вельмі важную ролю адыгрывае правільная фармулёўка. Калі пытанне будзе пастаўлена няправільна, гандлёвы прадстаўнік перастане кантраляваць сітуацыю і страціць кліента.

Здзяйсняць продажу - значыць кантраляваць развіццё падзей. Менеджэр або чалавек, які задае пытанні, вызначае кірунак ходу падзей, а яго суразмоўца - гэта ў нейкай меры пасажыр, які едзе ў тым напрамку, якое выбраў менеджэр.

«Што, на вашу думку, зробіць вашу жыццё лепш?», - яшчэ адзін няўдалы прыклад адкрытага пытання. У продажах пытанні розных тыпаў дапамагаюць дасягаць розных вынікаў і гандлёвы прадстаўнік, які дазваляе патэнцыйнаму пакупніку размаўляць на адцягненыя тэмы, дарма губляе час.

правільныя перамовы

Падрыхтоўку да перамоваў вопытныя гандлёвыя прадстаўнікі пачынаюць з пастаноўкі мэтаў, гэта значыць вырашаюць, якая інфармацыя аб патэнцыяльным пакупніку яму неабходная, і як яе можна займець.

Пачатак перамоваў - гэта, па сутнасці, збор інфармацыі, атрымаўшы якую, прадавец можа пераходзіць да прэзентацыі. Маладасведчаны гандлёвыя прадстаўнікі здзяйсняюць адну і тую ж памылку - замест таго, каб распытаць магчымага кліента аб яго патрэбах, дазваляюць яму самому задаваць пытанні.

Прадавец не можа пачаць задаваць пытанні, не высветліўшы, якую пасаду займае патэнцыйны пакупнік, так як запыты радавога супрацоўніка і кіраўніка істотна адрозніваюцца адзін ад аднаго.

Similar articles

 

 

 

 

Trending Now

 

 

 

 

Newest

Copyright © 2018 be.birmiss.com. Theme powered by WordPress.