Паспяховы гандлёвы агент: экзатычны "фрукт", які трапляецца раз на мільён?

Гандлёвы агент (іх бывае нават некалькі) ёсць у кожнай больш-менш буйной кампаніі. Часцей за ўсё гандлёвыя агенты неабходныя для прэзентацыі і продажу тавараў, аднак калі гаворка ідзе пра паслугі, іх дзейнасць можа быць не менш эфектыўнай.

Такім чынам, вы дайшлі ў развіцці свайго бізнесу да таго моманту, калі вам спатрэбіўся гандлёвы агент. Аднак як знайсці прыдатнага спецыяліста, здольнага справіцца з пастаўленымі перад ім задачамі? Па выніках апошніх даследаванняў, больш за 52% продажаў кампаніі ажыццяўляецца за кошт працы ўсяго 27% агентаў!

На якія рысы, уласцівыя кандыдатам, варта звярнуць увагу ў першую чаргу? Магчыма, вы здзівіцеся, аднак гэта стэрэатып, быццам усе паспяховыя коміваяжоры - таварыскія, адкрытыя, напорыстыя і трохі агрэсіўныя, энергічныя. Многія цудоўныя гандлёвыя агенты - гэта пачцівыя і нават трохі сарамлівыя людзі. Сярод іх ёсць і мужчыны, і жанчыны, высокія і нізкія, якія ўмеюць прыгожа гаварыць і не якія валодаюць гэтым тонкім мастацтвам, гранічна ахайныя і няма.

Спецыялісты ўжо на працягу многіх дзесяткаў гадоў імкнуцца скласці дэталёвы партрэт паспяховага коміваяжора. Макмары, да прыкладу, лічыў, што гандлёвы агент павінен быць сапраўдным «залётнікам», чалавекам, якія звыкліся заўсёды дамагацца вызначанай мэты. Іншыя важныя рысы - энергічнасць, упэўненасць у сабе і стаўленне да любога пярэчанні як да выкліку ў свой адрас.

Больш кароткае апісанне ладу ідэальнага кандыдата склалі Мэер і Грынберг. Згодна з іх думку, галоўнымі якасцямі гандлёвага агента з'яўляюцца пачуццё эмпатыя (здольнасць быць напоўнена эмоцыямі і пачуццямі патэнцыйнага кліента) і самалюбная мэтанакіраванасць, магутная асабістая патрэба ў ажыццяўленні паспяховых продажаў.

Што тычыцца саміх працэдур адбору, то тут усё залежыць ад працадаўцы. Зрэшты, прафесійныя выпрабаванні нашмат больш раскажуць вам пра кандыдата, чым самае падрабязнае рэзюмэ.

Важны момант - навучанне гандлёвых агентаў. Чаму іх трэба вучыць? Не прадаваць, зразумела. А адчуваць сябе неад'емнай часткай вашай кампаніі, шчыра зацікаўленай у яе развіцці і прасоўванні. Абавязкова трэба правесці прэзентацыю тавараў (распавесці аб працэдуры іх вырабу, прызначэнні і перавагах перад аналагамі). Таксама трэба распавесці будучаму гандлёваму агенту аб мэтавай аўдыторыі і канкурэнтах.

Абавязкі гандлёвага агента - паспяховыя продажу. Спраўляецца ён зь імі? Ёсць некалькі спосабаў ацаніць эфектыўнасць работы коміваяжораў:

• параўнанне вынікаў працы асобных агентаў;
• параўнанне бягучых вынікаў з папярэднімі.

Першы спосаб, як паказвае практыка, з'яўляецца больш дзейсным. Бо кожны гандлёвы агент імкнецца перасягнуць сваіх калегаў (ад гэтага напрамую залежыць яго зарплата). Чым больш дадатковых стымулаў у яго будзе (прэміі, заахвочвання, ці наадварот, страх звальнення), тым больш намаганняў ён будзе прыкладаць для таго, каб застацца на нагрэтым мястэчку ці перабрацца на яшчэ больш сонечнае. Абавязкова кантралюйце, каб кожны гандлёвы агент абавязкі, ускладзеныя на яго, выконваў у поўным аб'ёме - гэта дазволіць вам скараціць выдаткі і атрымаць максімальны прыбытак.