ЛПР: што гэта такое ў сучасных бізнес-структурах

Камерцыйныя прадпрыемствы, як і вытворчыя, маюць структуру, накіраваную на выкананне пэўных задач. І зусім натуральна, што на чале працэсу варта ЛПР. Што гэта такое? Як дадзеная абрэвіятура расшыфроўваецца? ЛПР - гэта асоба, якая прымае рашэнні. Ім можа быць і прэзідэнт кампаніі, і генеральны дырэктар, і выканаўчы дырэктар, і камерцыйны дырэктар, і вядучы менеджэр, і нават офіс-менеджэр.

ЛПР: што гэта такое ў структуры арганізацыі?

Прыняцце стратэгічных рашэнняў, якія тычацца вызначэння асноўных мэт прадпрыемства, закладзена, як правіла, яшчэ да пачатку дзейнасці. Звычайна ўсё гэта прапісана ў Статуце прадпрыемства, прынятым заснавальнікамі. Гэта значыць на пачатковым этапе ЛПР - гэта тыя (або той), хто прымае рашэнне аб стварэнні самой арганізацыі.

Часцей за ўсё заснавальнікі давяраюць кіраваць створанай арганізацыяй прызначанага дырэктару (генеральнаму, выканаўчаму, камерцыйнаму). Сама назва пасады не змяняе сутнасць: яму даверана кіраўніцтва аператыўнай дзейнасцю. І ў дадзенай сітуацыі ЛПР - гэта кіраўнік, які адказвае за фінансавы дабрабыт кампаніі (у самым шырокім разуменні гэтага тэрміна).

Прызначаны дырэктар адпрацоўвае структуру даручанага яму прадпрыемства: вызначае не толькі колькасць службаў, іх узаемадзеянне, але і прызначае адпаведна для іх ЛПР. Што гэта такое ў канкрэтнай службе, чым рэгламентавана яго становішча і статус? Адказы на гэтыя пытанні звычайна вызначаюцца штатным раскладам і прапісаны ў службовых інструкцыях.

фінансавыя рашэнні

Функцыі структурнага падраздзялення вызначаюць праблемы, якія ў сілу сваіх здольнасцяў і статусу вырашае прызначаны кіраўнік.

Фінансаваму дырэктару, у падпарадкаванні якога звычайна знаходзяцца работнікі бухгалтэрыі, даводзіцца прымаць рашэнні аб своечасовасці выплаты падаткаў, выдачы заробкаў, аплат банкаўскіх і таварных крэдытаў. Фінансісты кантактуюць, як правіла, з банкаўскімі і падатковымі службамі, з работнікамі аналагічных службаў прадпрыемстваў крэдытораў і дэбітораў. Выкананне задач гэтымі службамі рэгламентавана, адказнасць за прыняцце рашэнняў ляжыць строга ў рамках службовых інструкцый.

развіццё бізнесу

Любое сучаснае прадпрыемства, няхай гэта будзе вытворчасць, сфера паслуг (бытавых альбо лагістычных) або перапродаж (опт, розніца) для развіцця павінна пастаянна пашыраць сваё поле дзейнасці, заваёўваючы новых пакупнікоў (кліентаў, спажыўцоў). Пісьменна наладжаны працэс, у якім улічаны ўсе складнікі і няма месца крызісных з'яў, дазваляе кіраўнікам працаваць у даволі спакойнай і стабільнай абстаноўцы. На жаль, такіх прадпрыемстваў вельмі мала. У асноўным твар, якое прымае рашэнні, не мае дастаткова часу на прадумваннем наступстваў і павінна з многіх прапанаваных (або даступных) варыянтаў прыняць адзіны.

Натуральна, што заснавальнікі давяраюць кіраўніцтва свайго бізнэсу толькі правераным і прафесійным супрацоўнікам.

Кантакты з знешнімі арганізацыямі (кліентамі)

Любое сучаснае прадпрыемства неймаверна без аддзела, які прадае прадукт вытворчасці. Звычайна гэтым займаецца аддзел продажаў, альбо проста супрацоўнік (менеджэр), які адсочвае сталасць або пашырэнне кліенцкага складу. ЛПР (асоба, якая прымае рашэнні) - гэта ў дадзеных падраздзяленнях амаль заўсёды радавы супрацоўнік (хоць намінальна гэта кіраўнік аддзела продажаў): ад яго залежаць магчымасць і ўмовы атрымання кліентам паслугі (або тавару). Гэтыя паўнамоцтвы (права) закладзены ў службовай інструкцыі супрацоўніка аддзела продажаў, а павелічэнне вала (сумы адгрузак) дазваляюць атрымліваць яму бонус. Прасунутыя кліенты (пакупнікі), ведаючы гэтую асаблівасць вядзення бізнесу (часцей несвядома, радзей свядома), шукаюць кантактаў менавіта з тымі, хто можа вырашаць пытанні адгрузак (продажаў) з дысконтам.

ЛПР: што гэта такое ў закупках?

Выраблены прадукт не павінен ляжаць на складзе прадпрыемства, асабліва хутка псуецца і неуникальный. Маркетынгавыя службы прадпрыемстваў-вытворцаў прыдумляюць разнастайныя «заманиловки» для новых кліентаў: бонусы, адтэрміноўкі, рэкламнае суправаджэнне, дэгустацыі - гэта толькі малы спіс хітрыкаў. Але знайсці новага пакупніка ў эпоху адсутнасці дэфіцыту практычна немагчыма. Аддзелы закупак (толькі ў рэдкіх выпадках на прамысловых прадпрыемствах іх называюць аддзеламі забеспячэння) ведаюць, што знайсці (або замяніць) патрэбны тавар можна без асаблівых клопатаў: толькі пацікаўся, выбудуюцца ў чаргу, закідалі камерцыйнымі прапановамі. А вось выбар - гэта прэрагатыва ЛПР. Ім можа быць і сам закупшчыкамі, калі валодае даверам, але часцей - гэта нават не кіраўнік аддзела закупак, а камерцыйны дырэктар. Менавіта яны абмаўляюць ўмовы кантракту, прэферэнцыі, лагістыку - усё, што ад чаго залежыць атрыманне доўгачасовай прыбытку.

Як выйсці на супрацоўніка, які прымае адказныя рашэнні?

У кожнага мэнэджара па продажах ёсць свой арсенал сродкаў, якія дазваляюць з рознай ступенню ўпэўненасці адшукаць у структуры цікавіць прадпрыемства патрэбнага супрацоўніка. Адным з нестандартных лічыцца выхад на ЛПР праз аддзел продажаў, калі «калега па зброі» падказвае, хто з найбольшай доляй верагоднасці прыме патрэбнае рашэнне.

Халодны кантакт (тэлефонныя перамовы) з ужо вызначаным супрацоўнікам можа не адбыцца: навучаны (нацягаць) офіс-менеджэр (сакратар) не злучыць.

Методык «Як абыйсці сакратара?» Існуе велізарнае мноства: ад асабістых знаёмстваў да «выхаду» падатковай. Але мэта (заключэнне новага дагавора пастаўкі) апраўдвае ўсе сродкі, нават не зусім лаяльныя.