В2В - што гэта, i як навучыцца эфектыўна прадаваць без асабістых сувязяў і адкатаў?

У сучасным свеце адной з самых эфектыўных формаў вядзення бізнесу з'яўляецца В2В. Што такое business to business, і якія маркетынгавыя інструменты прымяняюцца ў гэтым сегменце? Пагаворым пра гэта ў дадзеным артыкуле.

паняцце В2В

Тэрмін В2В, або business to business, азначае спосаб вядзення бізнесу, пры якім тавар або паслуга прадаюцца юрыдычнай асобе, а не звычайнаму спажыўцу. Рашэнне аб куплі ў гэтым выпадку прымае група людзей, званых В2В-цэнтр, а выбар пакупніка грунтуецца на рацыянальных матывах - для развіцця ўласнага бізнесу. У гэтым ёсць карэннае адрозненне В2В ад В2С - яшчэ аднаго спосабу вядзення бізнесу.

Розныя "сусветы" В2В- і В2С-продажаў

Не разумеючы выразных адрозненняў паміж паняццямі В2С і В2В (гандлёвая пляцоўка), немагчыма кіраваць імі эфектыўна. Гэта розныя сусветы, розныя метады і розныя вынікі.

У В2С ўсе дзеянні накіраваны на прыватная асоба, т. Е. Радавога спажыўца, гатовага нешта купляць. Вядома, не апошнюю ролю ў гэтым адыгрывае рэклама. Яна падахвочвае чалавека займацца шопінгам. Пад яе уздзеяннем мы ідзем па пакупкі для забавы, павышэння настрою або пацверджання сацыяльнага статусу. Мы працуем для таго, каб нешта купляць, не важна - ежа гэта, адзенне або прадметы раскошы.

У В2В-сегменце кліент - юрыдычная асоба, таму тут адсутнічае паняцце "задавальненне ад пакупкі", а мэты ставяцца выключна рацыянальныя - далейшае атрыманне прыбытку.

Абсалютна розныя матывы ўплываюць на набыццё тавару ці паслугі ў гэтых сегментах. Для В2С характэрна выкарыстанне масавай рэкламы, вялікую ролю адыгрывае брэнд, які адкрывае перад пакупніком пэўны статус, за які ён гатовы пераплачваць. Не ўздзейнічае мода, брэнд і асабістае стаўленне на сферу В2В. Што такое эканомія - закупшчыкамі разумее, паколькі ад гэтага наўпрост залежыць яго прыбытак. Для яго больш выгадна купіць тавар, у кошт якога не былі ўключаныя выдаткі на рэкламу і маркетынг.

Па-кліенты, у адрозненне ад C-кліентаў, часта пераўзыходзяць прадаўцоў у кампетэнтнасці, больш за тое, яны, як правіла, добра ведаюць асаблівасці рынку знутры, паколькі працуюць з адным тыпам тавару, праводзяць тэндэры і шукаюць найбольш выгадныя ўмовы. Для іх рэклама або брендирование будуць папросту неэфектыўныя, В2В-маркетынг - гэта значна больш складаная, асаблівая канцэпцыя і тэхналогія продажу пакупнікам, у якіх "усё ёсць". Разгледзім яе падрабязней.

Давер у В2В-маркетынгу

Як паказаць сваю перавагу на фоне канкурэнтаў і даказаць фірме-падрадчыку, што з вамі варта мець справу? У сферы В2В, што такі давер, разумеюць вельмі добра, атрымаць яго і не страціць - адзін з галоўных спосабаў выйграць тэндэр. Як гэта зрабіць?

Па-першае, не трэба даваць пустых абяцанняў, спрабуючы вылучыцца сярод аналагічных фірмаў. Ужо балюча высокі рызыка не апраўдаць сябе, а значыць, нашкодзіць уласнай рэпутацыі.

Па-другое, даверу паміж кампаніямі можа паспрыяць адкрытая "кухня" кампаніі-прадаўца. Пакажыце кліенту структуру, вытворчасць, супрацоўнікаў, якія будуць ажыццяўляць працу над праектам. Чым больш зразумела і больш даступнымі апынецца гэтая інфармацыя, тым вышэй узровень даверу паўстане ў адносінах да вас.

Па-трэцяе, не выключаў В2В-водгукі аб вашай кампаніі, вядома, калі кожнае станоўчае выказванне дапоўнена нумарам тэлефона задавальнення кліентаў.

Абавязкова падмацуеце перамовы case study, т. Е. Рэальнымі прыкладамі паспяхова выкананых вамі праектаў і выдуманымі сітуацыямі для дэманстрацыі, з чым вы гатовыя справіцца ў выпадку непрадбачаных абставінаў.

Ніводная В2В-гандлёвая пляцоўка не абыдзецца без дакументальнага пацверджання, таму абавязкова падрыхтуйце ліцэнзіі, сертыфікаты, патэнты і іншыя неабходныя паперы.

І самае галоўнае - даказаць эканамічную выгаду для пакупніка.

Як дамагчыся акупнасці?

Каб дамагчыся акупнасці, трэба абгрунтаваць заказчыку яго выгаду ад набыцця вашага тавару. Выкажам здагадку, ваша фірма праводзіць трэнінгі і займаецца навучаннем розных супрацоўнікаў праграме PowerPoint. Для абгрунтавання эканамічнай выгады кліента вам неабходна даведацца:

1. Колькі супрацоўнікаў будуць навучацца праграме PowerPoint і колькі часу яны марнуюць на працу ў праграме на тыдзень.
2. Колькі ў сярэднім каштуе гадзіна працы гэтага супрацоўніка.

На аснове зваротнай сувязі з папярэднімі кліентамі ведаем, што час працы з прэзентацыямі пасля навучання скарачаецца ўдвая. Натуральна, лічба павінна быць сумленная.

Разлічваем выгаду пакупніка і кошт паслугі:

• кошт гадзіны працы - Х;
• колькасць гадзін тыдзень - Y;
• пасля навучання - Y / 2.

Атрымліваецца эканомія: X * Y / 2 * 4 (колькасць тыдняў у месяцы) * колькасць работнікаў, якія навучаюцца. Гэтая лічба можа стаць цаной за аказаныя вамі паслугі.

Не забудзьцеся адзначыць, праз колькі месяцаў акупіцца гэтая інвестыцыя для заказчыка.

напрамкі В2В

Гэты прыклад паказвае адзін з кірункаў сферы В2В - прадастаўленне паслуг і аказанне дапамогі ў вядзенні бізнесу. Прычым гэтыя паслугі могуць быць абсалютна рознымі, ад уборкі памяшканняў да аўдытарскай дзейнасці.

Класічнымі формамі business to business таксама з'яўляюцца аптовыя і комплексныя продажу закупшчыкамі або ўласнай дылерскай сеткі, карпаратыўныя і дзяржаўныя заказы, тэндэры.

перавагі В2В

Што такое "складанасці ў бізнэсе для бізнесу", зразумела - гэта прамая залежнасць ад кліентаў і рызыка іх страты, невысокая маржынальнасць. Пра гэта кажуць водгукі прафесійных менеджэраў. Зараз пагаворым пра плюсы гэтай формы.

• у В2В не такая жорсткая канкурэнцыя, як у В2С;
• няма вялікіх выдаткаў на маркетынг, т. к. супрацоўніцтва вядзецца больш на асабістых перамовах і працы самога прадаўца;
• шмат інсайдэрскай інфармацыі, якая дапамагае павялічваць прыбытак.

І напрыканцы. В2В - сфера актыўных продажаў. Чым больш вы будзеце дзейнічаць, тым хутчэй сформируете базу вашых кліентаў, і тым хутчэй пачнеце атрымліваць прыбытак.