Як прадаваць паслугі кліенту: пакрокавая інструкцыя

Шмат каму прадаўцам даводзіцца займацца рэалізацыяй ня тавараў, а паслуг. Гэтая сфера з'яўляецца запатрабаванай. Такія паслугі прадастаўляюцца ў медыцынскіх, адукацыйных установах, у салонах прыгажосці, таксі. Іх падаюць не толькі кампаніі, але і прыватныя асобы, выконваючы пэўную працу. Але не ўсе ведаюць, як правільна арганізаваць справу, каб яно прыносіла стабільны і высокі даход. Пра тое, як прадаваць паслугі, будзе расказана ў артыкуле.

Навошта гэта трэба?

Часта прадпрымальнікаў заклікаюць прадаваць паслугі з таварамі. У многіх фірмах за гэта плацяць больш. Але не ўсім прадаўцам зразумела, навошта гэта трэба. Ці можна прадаваць паслугі, калі бізнэс толькі адкрыўся? Зрабіць гэта неабходна. Трэба толькі скарыстацца праверанымі метадамі.

Ўсё зводзіцца да таго, што паслуга лічыцца высокомаржинальным таварам, гэта значыць прыбытак з яе вышэй, чым з тавараў. Напрыклад, нацэнка на кандыцыянер можа быць незаўважнай, у сезон продаж гэтай тэхнікі нярэдка прыносіць невялікую прыбытак. Але калі будзе замоўлена ўстаноўка абсталявання, то кампанія атрымае высокі даход, які ўсё акупіць.

Прынцыпы продажу тавараў

Ва ўсіх людзей розныя метады атрымання інфармацыі: чалавек можа быць визуалом, аудиалом або Кінэстэтыка. Некаторыя запамінаюць ўсе зрокава, іншыя - на слых, а трэція - Пакратаў прадмет. У паўнавартаснага чалавека працуюць усе 3 спосабу, але заўсёды прысутнічае больш камфортны.

Прадаваць нешта визуалам і Кінэстэтыка складана. Прадавец можа шмат распавядаць пра тавар, але калі пакупнік не ўбачыць і не пакратаць, то рэалізаваць яго будзе няпроста. Шматлікія кліенты шукаюць тавары самастойна, таму арыентуюцца на органы пачуццяў. Так што важна выкарыстоўваць такія метады па рэалізацыі тавараў, каб яны падыходзілі для большасці людзей.

Асаблівасці рэалізацыі паслуг

Паслуга лічыцца рэччу больш далікатнай. Каб яна спадабалася кліенту, яе трэба навучыцца правільна падаваць. Як прадаваць паслугі? Варта арыентавацца на правераныя прынцыпы:

• паслугі павінны быць якаснымі, інакш яны не будуць карыстацца папулярнасцю ў кліентаў;
• важную ролю адыгрывае навучанне прадаўцоў, паколькі шмат у чым поспех гандлю залежыць ад іх;
• важна ствараць візуалізацыю паслуг: брашуры, улёткі, плакаты, папкі, прэзентацыі - так пакупнікі лепш успрымаюць інфармацыю;
• кліенты павінны быць упэўненыя ў бяспецы, атрыманні індывідуальнага падыходу.

Калі ўлічыць гэтыя правілы, можна правільна рэалізоўваць тавары і паслугі. Гэта дапаможа прыцягнуць кліентаў, якія могуць стаць сталымі. Пры гэтым неабходна ўдасканальваць працу сваёй фірмы, паляпшаць якасць абслугоўвання і знаходзіць новыя метады прыцягнення пакупнікоў.

пакрокавая інструкцыя

Якія паслугі можна прадаваць? Любыя, галоўнае - выкарыстоўваць правераныя метады:

• неабходна выбраць метад рэалізацыі з улікам патрэб кліентаў;
• ў дзейнасць трэба ўносіць унікальныя рысы, якія непадобныя на канкурэнтныя;
• важна выразна пазіцыянаваць кампанію;
• неабходна выкарыстоўваць гнуткае цэнаўтварэнне;
• трэба стварыць зручны працэс куплі;
• неабходна рэкламаваць паслугі;
• для кожнага кліента важны індывідуальны падыход.

З такімі прынцыпамі можна раскруціць любыя паслугі, зрабіўшы іх запатрабаванымі. Важна выбраць прыдатны метад рэалізацыі, напрыклад, па тэлефоне, праз інтэрнэт або іншыя СМІ.

візуалізацыя

Спажыўцы павінны бачыць працу, таму ім трэба прадэманстраваць відэа ці фота. Можна прадастаўляць кансультацыі, праводзіць трэнінгі. Калі гэта інфармацыйная праца, то можна прадстаўляць справаздачы на электронных носьбітах, напрыклад, скрыншоты, прэзентацыі.

Спажыўцы павінны ацаніць вынікі дзейнасці, таму варта паказваць іх. Факты аб праведзенай працы маюць вялікае значэнне. Калі спажыўца ўсё задавальняе, ён абавязкова будзе звяртацца па дапамогу.

Продаж паслуг па тэлефоне

Гэты выгляд продажаў лічыцца адным з складаных. Зараз так працуюць розныя кампаніі: банкаўскія паслугі, Форекс. Інвестыцыі, ўстаноўка лічыльнікаў, падлучэнне да інтэрнэту. Як прадаць паслугу па тэлефоне? Неабходна арыентавацца на наступныя правілы:

• з-за высокай канкурэнцыі неабходныя добрыя скрыпты продажаў, якія дапамагаюць усталяваньня кантакту з кліентамі;
• прадаўцы павінны выкарыстоўваць тэхніку продажаў, а таксама выдатна ведаць усё аб паслугах, якія прапануюць;
• важна ўмець працаваць з пярэчаннямі і правільна завяршаць здзелкі;
• тэлефонныя продажу павінны выконвацца пры дапамозе паравербального зносін - інтанацыі, галасы;
• важна здзяйсняць неабходную колькасць званкоў за канкрэтны прамежак часу.

Варта ўлічваць, што якая б паслуга ні прапаноўвалася, калі яна мае попыт, трэба знайсці кліента. Часта гэта робіцца з дапамогай метаду спроб і памылак. Неабходна кантраляваць працу канкурэнтаў.

выкарыстанне інтэрнэту

Як прадаваць юрыдычныя паслугі, а таксама медыцынскія, транспартныя? Неабходна мець свой сайт, аформлены па сучасным патрабаванням. Якія паслугі прадаць можна з яго дапамогай? Выдатна падыходзіць браніраванне квіткоў, ажыццяўленне перакладаў, кансультацый у розных сферах жыцця.

На сайце павінны быць пазнавальныя, аптымізаваныя артыкула. Там павінна быць зваротная сувязь, функцыя прыёму плацяжоў, раздзел з водгукамі. Неабходна карыстацца магчымасцямі сацыяльных сетак, якія можна выкарыстоўваць для стварэння супольнасці. Гэта дазволіць ўступаць у кантакт з пакупнікамі. У інтэрнэце можна ствараць рэкламу і іншымі спосабамі.

Як перавабіць кліентаў?

У бізнесе неабходныя моцныя людзі. І калі кліентаў многа, ня варта расслабляцца. Канкурэнты ў любы час могуць перавабіць іх на свой бок. Як прадаваць паслугі, каб жадаючыя купіць іх былі заўсёды? Неабходна выкарыстоўваць метады пераваблення. Цяпер гэта практычна адзіны варыянт павелічэння продажаў.

У канкурэнтаў ёсць плюсы і мінусы. На недахопах варта будаваць маркетынгавую палітыку. Важна прапаноўваць больш выгадныя ўмовы, чым у іншых фірмах. Да прыкладу, інтэрнэт-правайдэры прапануюць бясплатнае падключэнне і наладу. Такія прыёмы дапамогуць здабыць шмат новых заказчыкаў.

дэмпінг

Як прадаваць паслугі, каб гэта прыносіла высокую прыбытак? Можна выкарыстоўваць дэмпінг - змяншэнне кошту (ніжэй рынкавай). Гэтая тактыка патрэбна для выцяснення невялікіх фірмаў з рынку. Дэмпінг выдатна падыходзіць для раскруткі кампаніі.

Толькі варта ўлічваць, што тыя кліенты, якія прыйшлі кажучы, цэны, могуць хутка знікнуць. Яны не будуць сталымі, бо іх прыцягваюць больш выгадныя варыянты, якія могуць з'явіцца ў іншых фірмах.

памылкі канкурэнтаў

Як правільна прадаваць паслугі іншымі спосабамі? Можна карыстацца промах канкурэнтаў. З гэтага трэба здабываць выгаду. Да прыкладу, калі ў правайдэра здарыліся перабоі са сувяззю, то канкурэнты нагнятаюць паніку, выкарыстоўваючы СМІ. У гэты час важна прапаноўваць больш выгадныя ўмовы.

Сакрэты паспяховай продажу

Неабходна засяродзіцца на кліенце, а не на паслугі. Гэта з'яўляецца залогам поспеху ў бізнэсе. Для кліента трэба стаць сябрам, які ўважліва ставіцца да яго інтарэсам. Карыстальнікам паслуг важная кожная дробязь. Варта хутка адгукацца на просьбы, званкі па тэлефоне, а таксама ветліва вітаць. Важна першае ўражанне.

Кампанія павінна быць сумленнай па стаўленні да спажыўцоў. Таму трэба стрымліваць абяцанні. Толькі за якаснымі паслугамі будуць звяртацца. Калі прапануюцца зніжкі і акцыі, то ўсё гэта павінна быць рэальным для кліента.

Неабходна правільнае пазіцыянаванне паслуг. Ацэньваюць гэта спажыўцы на аснове асабістага досведу. Так складваецца народнае меркаванне аб працы фірмы. Калі дзейнасць кампаніі спадабалася аднаму спажыўцу, то ён будзе прапаноўваць скарыстацца яе паслугамі іншым людзям. Кожны чалавек з'яўляецца унікальным, таму з дапамогай індывідуальнага падыходу можна сфармаваць станоўчае стаўленне да працы фірмы.

запатрабаваныя паслугі

Цяпер самыя прадаваныя паслугі:

• бытавыя;
• інфармацыйныя;
• рэкламныя;
• транспартныя;
• спецыялізаваныя.

Бытавыя паслугі заўсёды будуць запатрабаваныя, паколькі людзям пастаянна патрэбна дапамога ў паўсядзённым жыцці. Гэта можа быць рамонт жылля, касметалагічная праца, цырульня. Запатрабаваныя атэлье, рамонт адзення, хімчыстка. Нездарма цяпер адкрываецца шмат такіх фірмаў.

Да бытавых паслугах адносяць сыход за хворымі, дзецьмі. Адны карыстаюцца такой дапамогай з-за недахопу часу, іншыя - па прычыне недахопу навыкаў. Адкрыццё фірмы па прадастаўленні бытавых паслуг не патрабуе вялікіх укладанняў, у параўнанні з іншымі відамі бізнесу.

Прадаваць бытавыя паслугі можна, выкарыстоўваючы рэкламу, публікацыі ў інтэрнэце, распаўсюджваючы брашуры і буклеты. Неабходна рэгулярна ладзіць для кліентаў зніжкі і акцыі, і тады яны стануць сталымі.

Запатрабаванымі з'яўляюцца інфармацыйныя паслугі. Яны дазваляюць атрымліваць кансультацыі ад спецыялістаў розных абласцей: падбор кадраў, пошук кліентаў, аўдыт, кансультаванне па спецыяльных пытаннях, збор звестак, навучальныя курсы.

Інфармацыйныя паслугі можна рэкламаваць праз радыё, тэлебачанне, газеты, інтэрнэт. Кожнага кліента варта падаць візітоўку, буклет з відамі дзейнасці. Індывідуальны падыход да кожнага чалавека дапамагае прыцягнуць пакупнікоў паслуг.

Карыстаюцца папулярнасцю рэкламныя паслугі, якія неабходныя кожнай кампаніі. Можна ствараць банеры, арганізоўваць мерапрыемствы, размяшчаць рэкламу. Запатрабаваныя паслугі аніматараў, прамоўтэраў. Кампаніям патрэбна дапамога па стварэнні сайтаў і іх прасоўванні.

У Расіі папулярныя транспартныя паслугі. Гэта можа быць перавозка грузаў, пасажыраў, кур'ерская дастаўка. Для гэтай дзейнасці запатрабаваныя ўсе віды эфектыўнай рэкламы. Да спецыялiзаваных паслугах адносяць медыцынскія, юрыдычныя, тэхнічныя, будаўнічыя. Кожная з гэтых сфер прасоўваецца з дапамогай правільнага вядзення продажаў.