Стымуляванне збыту ў маркетынгу

Стымуляванне збыту ў маркетынгу - гэта ўсё тыя меры і мерапрыемствы, якія сваёй актыўнасцю павінны садзейнічаць павелічэнню аб'ёму продажаў і прыцягненню большай колькасці пакупнікоў. Варта адзначыць, што падобныя меры накіраваны не толькі на канчатковага пакупніка, але і на таго, хто займаецца прасоўваннем таго ці іншага прадукту. Стымуляванне збыту ў маркетынгу перасьледуе некалькі розныя мэты, у залежнасці ад таго, для каго яны канкрэтна прызначаны: для гандлёвых прадстаўнікоў або канчатковага спажыўца. У другім выпадку галоўнай задачай з'яўляецца прыцягненне як мага большай колькасці пакупнікоў, а таксама павелічэння колькасці тавараў, якія будуць набытыя адным спажыўцом. Калі ж казаць пра стымуляцыі прадаўцоў, то яна заключаецца ў прыцягненні большай колькасці гандлёвых прадстаўнікоў для прасоўвання старога і вываду новага тавару ў продаж, а таксама павелічэнні асартыменту і колькасці тавару ў адной гандлёвай кропцы.

Формы стымулявання збыту ўмоўна можна падзяліць на дзве катэгорыі: «жорсткія» і «мяккія».

«Жорсткае» стымуляванне збыту ў маркетынгу

З прычыны вялікай канкурэнцыі прадаць якой-небудзь тавар досыць складана. Пакупнік прывык давяраць небудзь прадукцыі тых марак, якая ўжо была паспяхова выпрабавалі, альбо той, якая была якасна разрэкламаваная. З гэтымі мэтамі і было выпрацавана ў маркетынгу «жорсткае» стымуляванне, т.е тое, якое за кароткі прамежак часу дапаможа пераканаць у патрэбе спажыўца зрабіць куплю менавіта гэтага тавару. А зручней за ўсё зрабіць гэта з дапамогай правядзення розных скідак, распродажаў (цэнавае стымуляванне), а таксама выдачай дадатковых тавараў пры ўмове, што будзе ажыццёўлена купля (натуральнае стымуляванне). Зыходзячы з назіранняў, становіцца відавочным, што падобныя меры сапраўды дастаткова эфектыўныя. Працуючы па прынцыпе псіхалагічнага ўздзеяння на пакупніка, яны прыносяць добры прыбытак вытворцам. Калі спажывец бачыць на паліцы тавар са зніжкай або тавар, да якога прыкладаецца такі ж, толькі напалову танней або зусім бясплатны, то механічна спрацоўвае жаданне купіць гэты тавар, зыходзячы з адчувальнай выгады.

Як правіла, «жорсткае стымуляванне» носіць часовы характар, так як праводзіцца ў сціснутыя тэрміны. Частае яго выкарыстанне вельмі непажадана. Напрыклад, калі на пэўны тавар вельмі часта будуць праходзіць зніжкі або розныя акцыі, у пакупніка можа паўстаць сумнеў у якасці дадзенага прадукту. Часовасць такога стымулявання звязана і з пэўнымі выдаткамі вытворцаў, без якіх абыйсціся ніяк не атрымаецца.

«Мяккае» стымуляванне збыту ў маркетынгу

Тут маюцца на ўвазе такія сродкі, як актыўны стымуляванне, якое ідзе ў нейкай меры ў форме гульнявога працэсу. Напрыклад, эфектыўнай у рэалізацыі таго ці іншага прадукту з'яўляецца правядзенні розных конкурсаў і латарэй. Гэта таксама свайго роду псіхалагічнае ўздзеянне на пакупніка. Даведаўшыся пра тое, што купіўшы чыпсы, можна прыняць удзел у розыгрышы бытавой тэхніцы, ён абавязкова зробіць куплю і адчуе сваё шанцаванне.

Да «мяккім» формам стымулявання збыту ставіцца таксама яркі і прываблівае дызайн упакоўкі, раздача абавязковых падарункаў, вяртанне грошай у тым выпадку, калі набыты тавар не апраўдаў сваіх якасцяў.

Стымуляванне збыту прадукцыі - адказная задача для кожнага маркетолага. Важна не толькі ўмець выкарыстоўваць апісаныя вышэй формы і метады стымулявання, але і дакладна разумець, з якім таварам працуеш, і каму ён можа быць больш за ўсё карысным. Праца маркетолага вельмі часта складаецца ў зносінах з патэнцыяльнымі пакупнікамі, таму трэба ўмець правільна паставіць размову і павярнуць яго ў бок ажыццяўлення куплі такім чынам, каб кліент не адчуў навязвання прапанаванай прадукцыі.