Аналіз продажаў

Аналіз продажаў дазваляе зразумець тэндэнцыі, якія характарызуюць дзейнасць прадпрыемства на пэўнай стадыі, вызначыць узровень продажаў (іх рост або спад). Правядзенне аналізу неабходна для выяўлення груп тавараў, якім варта надаць дадатковую ўвагу для іх прасоўвання на рынку збыту, ці наадварот выявіць найбольш перспектыўныя віды прадукцыі. Такая праца патрэбна для прыняцця правільных рашэнняў з пункту гледжання менеджменту прадпрыемства ў цэлым.

Каб правесці комплексны аналіз продажаў, неабходна сабраць для гэтага вычарпальную базу дадзеных. Лепшы спосаб гэта зрабіць - правесці аўдыт рознічнага гандлю, сабраць дадзеныя унутранай (прадпрыемства) і афіцыйнай (дзяржаўнай) статыстыкі, вызначыцца з экспертнай ацэнкай ўсіх уцягнутых у дадзеную сферу гульцоў рынка.

Дадзеныя аналізу неабходныя для прыняцця стратэгічных і тактычных кіраўнічых рашэнняў. Даследаванне аб'ёму продажаў дазваляе пісьменна сегментаваць кліентаў кампаніі, а дынамікі - выпрацаваць правільную збытавую палітыку.

Як правіла, аналіз продажаў праводзіцца ў чатыры этапы.

На першым этапе вызначаецца дынаміка і структура продажаў тавараў прадпрыемства. Адсочваюцца тэндэнцыі росту / спаду збыту, яго стабільнасць; вызначаецца доля продажаў у крэдыт. Асноўнымі паказчыкамі, якія вызначаюцца на дадзенай стадыі аналізу, з'яўляюцца наступныя.

Тэмп росту выручкі (ТрН = Н1 / N0, дзе Н1- выручка справаздачнага перыяду, Н0 -предыдущего (базіснага) перыяду) і для продажаў, ажыццёўленых у крэдыт (УВКР = НКР / Н, тут НКР - доля продажаў у крэдыт).

На другім этапе праводзіцца вызначэнне паказчыка раўнамернасці продажаў. Для гэтага вызначаецца каэфіцыент варыяцыі, затым робяць высновы пра прычыны нераўнамернасці (унутраных, вонкавых).

Каэфіцыент варыяцыі разлічваецца як кВ = {√ Σ (х1 - хср) 2 / n} / хср, пры гэтым х1 - адсотак продажаў за 1-й перыяд у адносінах да выніку, 1 -номер перыяду, хср - сярэдняя велічыня продажаў (у працэнтах ), n- лік перыядаў. Чым вышэй каэфіцыент, тым нестабільных (нераўнамернасці) збыт.

На трэцім этапе вызначаюць крытычны аб'ём продажаў (НБ = Зпост / Умд, тут Зпост - выдаткі пастаянныя за вытворчасць і збыт тавараў, Умд -маржинальный даход) і запас трываласці (ЗП = Н-НЕ).

На чацвёртым этапе выяўляецца прыбытковасць продажаў (рэнтабельнасць).

Рэнтабельнасць вызначаецца так: кРпр = ПП / Н, пры гэтым ПП - прыбытак ад продажаў, а Н - выручка ад іх. Разлічваецца ў працэнтах.

Аналіз аб'ёму продажаў патрабуе правядзення даследаванняў не толькі дынамікі ўсіх працэсаў, але і параўнання ўсіх аналізаваных паказчыкаў са среднеотраслевого канкурэнтаў. Гэта дазваляе вызначыць эфектыўнасць і дзелавую актыўнасць пэўных відаў дзейнасці прадпрыемства, зразумець ступень яго канкурэнтаздольнасці.

Калі выяўляецца адмоўная дынаміка выручкі, патрабуецца далейшая работа па вызначэнні прычын, якія выклікалі спад аб'ёмаў збыту. Такімі часта з'яўляюцца набліжэнне жыццёвага цыкла тавару да спаду, узмацненне канкурэнцыі ці перанасычаным рынку.

Поўны аналіз продажаў немагчымы без ацэнкі іх раўнамернасці. Пры зніжэнні рытмічнасці ці яе нізкім узроўні, неабходна правесці работу па нейтралізацыі паўплывалі на такое становішча прычын. Калі відаць зніжэнне рэнтабельнасці продажаў, то варта перагледзець цэнавую палітыку прадпрыемства і размеркаванне выдаткаў.

Аналіз продажаў тавараў неабходны для выяўлення адпаведнасці вынікаў дзейнасці прадпрыемства жаданым мэтам. Таму на яго аснове лягчэй планаваць збыт у сучаснасці і будучых перыядах. Сёння не ўсе кіраўнікі прымаюць планаванне, мяркуючы, што ва ўмовах змяняюцца рэалій рынку гэта неэфектыўна. Тым не менш, планаванне дапамагае больш выразна прытрымлівацца да пастаўленай мэты (аб'ёмах продажаў) і мінімізуе нямэтавую страту рэсурсаў.