Медыцынскія прадстаўнікі: асноўныя абавязкі і прыклад рэзюмэ. Перавагі і недахопы прафесіі

На сучасным расійскім фармацэўтычным рынку на сённяшні дзень адбываюцца якасныя змены, назіраецца яго актыўны рост. За кошт укаранення новых тэхналогій вытворчасці і прасоўвання прэпаратаў айчыннымі вытворцамі павышаецца ўласная канкурэнтаздольнасць.

Калі даваць характарыстыку працэсу, які адбываецца на рынку, то можна сказаць, што паглынаюцца невялікія кампаніі больш буйнымі, кансалідуюцца і інтэгруюцца больш моцныя, а таксама адзначаецца падвышаны інтарэс з боку замежных арганізацый.

На замену простым аптэчным кіёскам прыходзяць буйныя сеткі аптэк, аб'яднаныя адной структурай, цэнавай і маркетынгавай палітыкай, цэнтралізаваным кіраваннем. Вельмі часта ў аптэчных сетак маюцца за спіной моцныя аптавікі.

Якія спецыялісты найбольш запатрабаваныя?

Нароўні з адбываюцца зменамі узрастае і попыт на высокакваліфікаваных прафесіяналаў, якія працуюць у галіне маркетынгу і прасоўвання розных лекавых прэпаратаў: экспертаў, кіраўнікоў у гэтых напрамках, спецыялістаў па маркетынгу і рэкламе і так далей. Усё часцей узнікае неабходнасць у спецыялістах для правядзення клінічных выпрабаванняў, а таксама рэгістрацыі лекавых сродкаў. Стала больш патрэба ў вытворчых рабочых: у першую чаргу гэта правізары, якія кантралююць якасць і тэхналогіі. Акрамя гэтага, становіцца ўсё больш высокім ўзровень патрабаванняў да прафесіяналізму кадраў. Патрабаванні, якія прад'яўляюцца да спецыялістаў па прасоўванні, у асноўным залежаць ад групы прэпаратаў, а таксама ад іх продажу і схемы прасоўвання.

Такім чынам, калі продакт-мэнэджэрам выводзіцца на рынак прэпарат з аптэчнага асартыменту, то ён абавязаны добра ведаць спецыфіку маркетынгу і рэкламы, якая будзе накіравана на мэтавую аўдыторыю, то ёсць на канчатковых спажыўцоў. Калі ж казаць аб прасоўванні прэпаратаў з шпітальнай групы, якія каштуюць вельмі дорага і рэдка прымяняюцца, то асноўная ўвага будзе надавацца асаблівасцям працы з лідэрамі меркаванняў.

У параўнанні з іншымі рынкавымі сектарамі дадзеная галіна валодае надзвычайнай дынамікай, высокімі тэхналогіямі, якія патрабуюць ад прафесіяналы пастаяннага павышэння кваліфікацыйнага ўзроўню сваёй кампетэнцыі.

Спецыялісты па прасоўванні прэпаратаў павінны займацца даследаваннямі магчымасцяў для распаўсюджвання новых медыкаментаў, каардынаваць даследаванні па прадуктах, сачыць за першасным пазіцыянаваннем іх на рынку і гэтак далей.

Існуе і яшчэ адна прафесія - медыцынскі прадстаўнік. Пагаворым пра яе далей.

Як стаць медыцынскім прадстаўніком?

Найбольш запатрабаванай на рынку працы на сённяшні дзень з'яўляецца прафесія "медыцынскі прадстаўнік". На жаль, ёй нельга навучыцца ні ў адным з ВНУ. Дадзеныя спецыялісты гуляюць вельмі важную ролю для прасоўвання прадукцыі, а таксама з'яўляюцца асновай маркетынгу ў галіны фармакалогіі. Па той прычыне, што фармацэўтычным кампаніям забаронена прадаваць прадукцыю прама сваім пацыентам і дактарам, а таксама яны не маюць ніякіх правоў на выкарыстанне сродкаў масавай інфармацыі, з'яўляецца неабходнасць у выкарыстанні сетак медыцынскіх прадстаўнікоў для таго, каб ажыццяўляць працу з лекарамі і медыцынскімі ўстановамі.

Чым добрая прафесія?

Менавіта дзякуючы медыцынскім прадстаўнікам рэалізуецца палітыка кампаній, якія займаюцца прасоўваннем прэпаратаў, даносіцца да лекараў ўся інфармацыя, даюцца адказы на пытанні, а таксама ажыццяўляюцца кансультацыі па ўжыванні лекаў і іх асаблівасцяў. Пасля таго як лекар пагутарыць з медыцынскім прадстаўніком, ён можа выпісваць прэпарат пацыенту, які абавязкова прыйдзе ў аптэку для яго пакупкі, а яна, у сваю чаргу, зробіць заказ ў дыстрыбутара, які звернецца да вытворцы. Разабрацца ў тым, наколькі эфектыўнай з'яўляецца праца медыцынскіх прадстаўнікоў, можна толькі шляхам вывучэння дынамікі попыту на працягу пэўнага часу.

Медыцынскія прадстаўнікі з'яўляюцца асобамі кампаній, і, натуральна, яны павінны мець выдатныя камунікатыўныя навыкі, здольнасці да пераканання і ўпэўнена выкарыстоўваць тэхналогію актыўных продажаў. Але апошняе патрабаванне на сённяшні дзень не вельмі моцна бярэцца пад увагу. Гэта можна растлумачыць тым, што патрэба ў людзях з такой прафесіяй пастаянна ўзрастае, а велізарнай колькасці людзей, ды яшчэ і з вопытам работы, з'явіцца проста няма адкуль, таму навучанне непасрэдна ў кампаніі праходзіць любы медыцынскі прадстаўнік. Рэзюмэ перад прыладай абавязкова запаўняецца загадзя, каб паказаць працадаўцу свае дасягненні альбо тое, што іх пакуль яшчэ няма.

Якія шанцы атрымаць працу?

На сённяшні дзень у спецыялістаў, якія маюць дыпломы фармацэўтычных ВНУ, значыць роўна столькі ж шанцаў атрымаць пасаду медыцынскага прадстаўніка, колькі і ў лекараў. Вядома ж, цяжка не заўважыць той факт, што ўжо падрыхтаванага спецыяліста нашмат прасцей ўнікаць у якія з'яўляюцца праблемы ў калегаў, але менавіта па гэтай прычыне выбары і далейшага навучання, якое атрымліваюць прадстаўнікі, працадаўцамі надаецца так шмат увагі. У абавязковым парадку вывучыце рэзюмэ (узор) медыцынскага прадстаўніка іншых кампаній, складзіце сваё асабістае, і тады вы зможаце зразумець, падыдзеце Ці на такую пасаду.

Што можа стаць несумнеўнымі перавагамі?

Безумоўна, важны вялікі круг знаёмых у прафесійнай вобласці, якія могуць у самым пачатку стаць вашай базай кліентаў. Варта карыстацца любой магчымасцю для пашырэння ўласных сувязяў з калегамі па іншых аптэках раёна ці горада.

Нават адсутнасць уласнага аўтамабіля і правоў кіроўцы можа стаць адмоўным момантам: некаторымі кампаніямі не прадастаўляецца транспарт. Улічвайце, што ў абавязкі медыцынскага прадстаўніка ўваходзіць наступнае: падняцца як мага раней і з цяжкімі сумкамі, у якіх куча розных брашур, буклетаў і узораў, праехаць каля дзесяці месцаў за дзень. Пры перамяшчэнні на грамадскім транспарце вы проста губляеце час. Таму варта знайсці магчымасць і прайсці неабходнае навучанне. Выдатнай кнігай з'яўляецца "Кіраўніцтва медыцынскага прадстаўніка" (Павукоў), таму яе варта ўважліва прачытаць перад тым як ўладкоўвацца на працу ў якую-небудзь арганізацыю.

Заробак

Колькі ж атрымлівае медыцынскі прадстаўнік? Водгукі аб такой працы дваякія, але калі казаць пра заработную плату, то на сённяшні дзень на рынку працы назіраецца яе паступовы і ўстойлівы рост.

Абавязковым патрабаваннем для працы медыцынскімі прадстаўнікамі ў замежнай кампаніі з'яўляецца веданне замежнай мовы, а таксама пажадана валодаць спецыялізаванай лексікай.

Як прайсці сумоўе?

Перш чым запісвацца на сумоўе, неабходна скласці добрае рэзюмэ, варта скарыстацца некалькімі радамі, якія дазволяць атрымаць працу.

Перш за ўсё, абавязкова азнаёмцеся з прадукцыяй кампаніі, куды вы хочаце ўладкавацца на працу. Даведайцеся, якія з прэпаратаў прапануе ў аптэках менавіта гэтая фірма. Акрамя гэтага, можна скарыстацца даведнікамі, у якіх таксама паказваецца ўвесь асартымент.

Абавязкова азнаёмцеся з гісторыяй і традыцыямі фірмы. Заўсёды вельмі прыемна мець зносіны з чалавекам, які валодае пэўнымі ведамі. Абавязкова пакажыце, што вы настроены на будучую працу, разумееце яе сэнс і гатовыя пастаянна вучыцца.

З такім багажом ведаў абавязкова захапіце з сабой упэўнены настрой, які, безумоўна, будзе адным з вашых галоўных козыраў, і адважна ідзіце на сумоўе медыцынскага прадстаўніка.

Навучанне ў кампаніі

Вельмі часта фірмы бяруць на працу нядаўна выпусцілі з ВНУ медыкаў, у якіх яшчэ няма вопыту продажаў. Праца медыцынскім прадстаўніком накіравана ў першую чаргу на рэалізацыю прадукцыі. Па гэтай прычыне адной з складнікаў працы з персаналам з'яўляецца навучанне, тым больш што ва ўмовах існуючай эканамічнай сітуацыі на гэта вылучаецца больш сродкаў, чым раней. Уся справа ў тым, што арганізацыя, якая клапоціцца пра будучыню свайго персаналу, вельмі часта аддае перавагу яго выхоўваць, чым прыводзіць аднекуль збоку.

Варта ўважліва вывучыць "Кіраўніцтва медыцынскіх прадстаўнікоў" (Павукоў), бо ў ім падрабязна апісаны ўсе асаблівасці дадзенай прафесіі.

Задача, якая стаіць перад навучалымі, - замацаваць у медыцынскіх прадстаўнікоў навыкі паспяховага зносін (як наладзіць хуткі і спрыяльны кантакт, атрымаць ўменне выслухваць суразмоўцы, растлумачыць выгаду, праводзіць аналіз невербальных сігналаў, публічна прэзентаваць тавары і гэтак далей).

Тэарэтычная частка зводзіцца да самога мінімуму, так як у былых лекараў яна вельмі часта выклікае адмоўную рэакцыю. Ёсць некалькі метадаў, як праводзіць трэнінг: групавое навучанне, психогимнастика, розныя ролевыя гульні. У прынцыпе, ўся методыка зводзіцца да таго, каб мінімізаваць лекцыйную частку і аддаць перавагу менавіта замацаванню навыкаў.

Чым павінен займацца медыцынскі прадстаўнік?

Галоўная прычына, дзякуючы якой дадзеная прафесія стала вельмі папулярнай, - гэта ўстанаўленне афіцыйнай забароны на рэкламу лекавых прэпаратаў, якія адпускаюцца з аптэк толькі па рэцэптах доктара.

Самае цікавае, што на пасаду медыцынскіх прадстаўнікоў раней бралі дактароў, настаўнікаў, будаўнікоў, мэнэджараў і нават акцёраў. Толькі самыя буйныя і паспяхова развіваюцца фірмы заходніх краін прытрымліваліся строгіх патрабаванняў.

Але развіццё бізнесу ў нашай краіне не стаіць на месцы, таму сёння ўсе медыцынскія прадстаўнікі абавязкова павінны мець альбо фармацэўтычную, альбо медыцынскую адукацыю. Людзі, якія маюць біялагічнае, эканамічнае або іншае адукацыю, проста не прымаюцца на працу.

Самая галоўная абавязак, якую мяркуе праца медыцынскім прадстаўніком, заключаецца ў тым, каб наладзіць кантакты з рознымі лекарамі і іх начальствам, а таксама з загадчыкамі аддзяленнямі і аптэкамі.

Галоўная мэта іх працы - схіліць лекара да таго, каб ён выпісваў менавіта той прэпарат, які прасоўваецца прадстаўніком на дадзены момант.

Акрамя гэтага, медыцынскія прадстаўнікі таксама павінны інфармаваць дактароў і работнікаў аптэк пра перавагі прадаванага прэпарата, гэта значыць параўноўваць яго з лекамі канкурэнтаў, прыводзіць рэальныя водгукі экспертаў.

Медыцынскаму прадстаўніку абавязкова патрабуецца папаўняць свае веды і прымаць удзел у розных сімпозіумах, выставах і гэтак далей. Супрацоўнікі, якія займаюцца продажам такіх прэпаратаў, якія адпускаюцца без рэцэпту, таксама павінны праводзіць у аптэках разнастайныя акцыі і займацца мерчандайзингом.

Якое патрабуецца адукацыю і які кар'ерны рост?

Большасць грамадзян не ведае пра тое, наколькі годнай з'яўляецца дадзеная прафесія і ці трэба навучацца ёй спецыяльна ў ВНУ.

Як правіла, для працы ў большасці кампаній патрабуецца спецыялізаванае медыцынскае або фармакалагічнае адукацыю. У медыцынскіх работнікаў, нават не маюць вопыту работы, ёсць магчымасць атрымаць пасаду медыцынскага прадстаўніка з добрым акладам.

Любы медыцынскі прадстаўнік рэзюмэ павінен скласці для сябе такое, каб зацікавіць працадаўцы. Калі вы зацікаўлены ў кар'ерным росце, то абавязкова пакажыце гэта.

Якія патрэбныя навыкі для атрымання пасады?

Разгледзім асноўныя патрабаванні:

- здольнасць эфектыўна прасоўваць тавар;

- уменне выбудоўвання партнёрскіх адносін з рознымі людзьмі;

- паспяховае вядзенне перамоў;

- валоданне тэхнікай эфектыўных продажаў;

- кіраванне стрэсамі, а таксама ўменне планаваць свой дзень;

- добрае валоданне ПК;

- веданне медыцынскай сферы.

У асноўным перавагу аддаецца тым кандыдатам, якія ўжо атрымалі адукацыю ў галоўных ВНУ краіны. Практычна кожнай фармацэўтычнай фірмай перад пачаткам працы праводзіцца навучанне, а таксама неабходныя трэнінгі для таго, каб выпрацаваць у супрацоўнікаў пэўныя якасці.

Якімі асабістымі якасцямі павінен валодаць медыцынскі прадстаўнік?

Вельмі добрым паказчыкам будзе наяўнасць у кандыдата вопыту работы ў сферы продажаў, а таксама сваёй асабістай базы кліентаў.

Пры наяўнасці вопыту больш за пяць гадоў можна сказаць пра кандыдата, што ён надзейны, адказны, а таксама зацікаўлены ў агульнай справе кампаніі, у якой працуе.

Медыцынскія прадстаўнікі абавязкова павінны валодаць прыемнай знешнасцю, быць упэўненымі ў сабе, а таксама валодаць выдатнымі камунікацыйнымі навыкамі.

Акрамя таго, абавязкова павінен быць аптымістычны настрой на працу, а таксама імкненне да поспеху і веданне ўсіх эфектыўных тэхнік продажаў.

Візіты медыцынскіх прадстаўнікоў у арганізацыі суправаджаюцца пісьменнай прэзентацыяй прэпаратаў. Навыкі павінны быць адпрацаваны на такім узроўні, каб ён мог з лёгкасцю зацікавіць любога кліента.

Гэта павінен быць разумны і эрудыяваны чалавек, з якім з першых фраз ўжо хочацца давяраць і мець зносіны з ім на розныя тэмы, так як прасоўванне медыцынскіх прэпаратаў патрабуе пэўнай этыкі, а не стыхійнага прапановы.

Перад тым як уладкавацца на працу, варта паглядзець рэзюмэ (узор) медыцынскага прадстаўніка і скласці ўласнае. Зрабіць гэта не так складана.

недахопы прафесіі

Вельмі падрабязна недахопы дадзенай прафесіі апісаны ў кнізе "Кіраўніцтва медыцынскага прадстаўніка", якую напісаў Павукоў. Медыцынскі прадстаўнік пры ўладкаванні на працу сутыкнецца з наступнымі недахопамі:

- Цяжкасць прасоўвання па кар'ернай лесвіцы. Прадстаўнікі, якія працуюць у рэгіёне, з вялікай працай робяць кар'еру. Гэта абумоўліваецца самой структурай фармацэўтычных кампаній. У буйных гарадах ў кожнай арганізацыі маецца некалькі груп прадстаўнікоў, у кіраўніцтве якіх стаяць два мэнэджэра. У кожнай групы ў складзе маецца каля трыццаці звычайных прадстаўнікоў. Калі медыцынскі прадстаўнік (Масква гэта будзе ці іншы горад - усё роўна) збіраецца зрабіць кар'еру ў названай сферы, то ён сутыкнецца з велізарнай канкурэнцыяй.

- Не заўсёды стабільныя прыбыткі.

- Патрабуецца асвойваць новую прафесію, нават калі маецца медыцынскую адукацыю.

- Трэба быць заўсёды ў курсе апошніх навін.

- Вельмі частыя камандзіроўкі, праца па-за офіса.

- Трэба мець зносіны з рознымі людзьмі, пастаянна кагосьці ўгаворваць.

перавагі

- Ці можна самому займацца рэгуляваннем інтэнсіўнасці працы і вызначаць, у якім кірунку яе здзяйсняць.

- Ці можна сумяшчаць з асноўнай працай і атрымліваць дадатковыя даходы.

- Новыя прафесійныя перспектывы.

- Для людзей, якія любяць мець зносіны, з'яўляецца магчымасць камунікацыі з вялікім вакол спецыялістаў.

- Добрыя даходы. У сярэднім заработная плата любога медыцынскага прадстаўніка складае каля 30 тысяч рублёў. Акрамя таго, вырабляюцца квартальныя і штомесячныя даплаты ў выглядзе прэмій і бонусаў.