Ацэнка і спосабы павелічэння эфектыўнасці маркетынгу

Ўсе дзеянні, якія вы здзяйсняеце для прыцягнення кліентаў, абавязкова варта ацэньваць. Маркетынгавыя прыёмы павінны працаваць, прыцягваючы ўвагу патэнцыйных кліентаў. Аддача ад гэтых намаганняў павінна быць максімальнай.

1000 флаераў і 10 званкоў могуць у адной сітуацыі дапамагчы дамагчыся жаданай мэты, а ў іншай стануць недапушчальным вынікам. Асабліва гэта жаданая мэта для прадпрыемстваў, якія прапануюць дарагія паслугі.

Для пачатку варта разабрацца ў тэхналогіях і спосабах ацэнкі эфектыўнасці маркетынгу.

На якія паказчыкі варта арыентавацца і як гэта робіцца? Як правільна іх вымяраць? Можна ўявіць некалькі спосабаў:

1. Агульныя затраты на правядзенне рэкламнай кампаніі.
2. Сумарная колькасць водгукаў.
3. Працэнт водгукаў-зваротаў ад агульнай колькасці паведамленняў.
4. Кошт аднаго звароту.
5. Колькасць водгукаў, па выніках якіх былі атрыманы новыя пакупнікі.
6. Адсоткавыя суадносіны зваротаў у новых кліентах.
7. Цана за кожнага прыцягнутага кліента
8. Суадносіны кошту і каштоўнасці новага прыцягнутага кліента.
9. ROI - аддача ў выглядзе класічнага паказчыка ў выпадку продажаў (маржа на адзін рубель маркетынгавых выдаткаў).

Варта дэталёва разгледзець некаторыя паказчыкі. Што такое сумарныя затраты на рэкламную кампанію? Гэта ўсё сродкі, якія вы б маглі ўкласці ў кампанію па прыцягненню новых патэнцыйных кліентаў.

Колькасць зваротаў - гэта тое, які лік людзей звярнулася да вас за дапамогай. Працэнт водгукаў ад агульнага ліку ўсіх паведамленняў. Калі разглядаць на прыкладзе 1000 флаераў і дзесяці ўваходзяць званкоў. Гэта азначае, што вы атрымалі прыблізна каля 1% зваротаў.

Якая цана аднаго водгуку? Калі кожны флаер абыйшоўся вам у 5 рублёў, тады вашыя агульныя выдаткі склалі прыблізна 5 000 рублёў. Кошт кожнага асобнага звароту будзе раўняцца 500 рублям.

Як вылічыць колькасць водгукаў, па выніках якіх былі набыты новыя кліенты? Напрыклад, калі з гэтых дзесяці званкоў пяць чалавек вырашылі набыць што-то, у такім выпадку працэнт канверсіі будзе раўняцца каля 50%. Матэматычныя вылічэнні даволі простыя, але ў такім выпадку вы заўсёды для сябе зможаце папярэдне пралічваць, каб не заставацца ў мінусах. Можна таксама параўноўваць разнастайныя каналы паміж сабой.

Кошт прыцягнення аднаго патэнцыйнага кліента. Кошт кожнага чалавека будзе ўжо не 500 рублёў, як згадвалася вышэй, а 1000 рублёў. Мы праводзім простыя разлікі, памнажаючы гэтую лічбу на два, і атрымліваем кошт аднаго кліента, якая будзе раўняцца 1000 рублёў.

Калі каштоўнасць кожнага патэнцыйнага кліента ў дзесяць разоў больш, у такім выпадку гэты варыянт рэкламнай кампаніі стане для вас найбольш удалым. Вы смела можаце выкарыстоўваць гэты канал для маркетынгавых мэтаў. Кожны рубель, які быў укладзены ў маркетынг, прынясе вам больш за 10 рублёў чыстага прыбытку.

Шмат гэта ці ўсё-такі вельмі мала? Вы самі з часам зможаце ацаніць гэты факт, арыентуючыся выключна на выгаднасць свайго бізнесу. Падобныя паказчыкі варта вымяраць па выніках кожнай асобнай рэкламнай кампаніі. Сёння мы паспрабуем прадставіць сітуацыю на наступных прыкладах.

Прыклад № 1. Ацэнка рэкламнай кампаніі.

Бізнэсмэн зрабіў бязадрасныя паштовую рассылку з запрашэннем запісацца ў свой фітнес-клуб, які працуе для дарослых і дзяцей.

Усяго было адпраўлена больш за 5000 лістоў па паштовых скрынях горада.

1. Кошт друкаваных выдаткаў перавысіла суму ў 16 300 рублёў.
2. Патэлефанавала 10 чалавек.
3. Агульны працэнт водгукаў, зыходзячы з лічбы склаў 0,2% (10/5000)
4. Кошт адно водгуку будзе роўная 1630 рублёў, для гэтага трэба падзяліць агульную суму ў 16300 на 10.
5. Колькасць зваротаў, якія сталі прычынай набыцця новых кліентаў - 5.
6. Канверсійны працэнт новых кліентаў склаў 50% (05:10).
7. Кошт прыцягнення за кожнага новага кліента вырасла да 3260 рублёў.

Бізнэсмэн застаўся незадаволеным атрыманымі вынікамі і працягнуў рэкламную кампанію. Флаеры былі запушчаны ў народ.

Вельмі важны нюанс

Можа ўзнікнуць пытанне: ці варта ўлічваць выдаткі на рэкламную кампанію, якія звязаны з мэнэджэрамі і з сувяззю? У любым выпадку не варта спадзявацца на тое, што кліент дастанецца вам бясплатна.

За кожнага новага кліента прыйдзецца заплаціць, нават калі ваша кропка размяшчаецца ў велізарным гандлёвым цэнтры, і патэнцыйныя пакупнікі самастойна прыходзяць да вас за таварамі. Кошт кожнага кліента можна пралічыць.

Вы рэгулярна плаціце за арэнду памяшкання, выплачваеце заработную плату супрацоўнікам, аплачваеце штомесяц камунальныя паслугі і г.д. Большая частка гэтых выдаткаў ідзе на тое, каб кліенты прыходзілі без якіх-небудзь дадатковых маркетынгавых высілкаў.

Зараз мы разгледзім прыклад з ацэнкай рэкламных кампаній.

Калі рэгулярна ваш краму наведвае больш за 100 чалавек кожны дзень, то пасля запуску рэкламнай кампаніі абавязкова гэтая лічба падвоіцца. У гэтым і складаецца ўся сутнасць эфектыўнасці маркетынгу, бо трэба браць пад увагу выключна новапрыбылых кліентаў, і пастаянна параўноўваць, што танней. Магчыма, смс-рассылка стане выдатным спосабам прыцягнення новых патэнцыйных жадаючых набыць ваш тавар, а можа, эфектыўнымі стануць менавіта флаеры. Рэклама на радыё можа адыграць сваю ролю так жа, як і білборд ў месцах збору вялікай колькасці людзей.

Прыклад № 2. Ацэнка рэкламнай кампаніі.

Калі паштовая рассылка не апраўдала ўсе вашы чаканні, тады варта паспрабаваць выкарыстоўваць для прыцягнення новых кліентаў флаеры.

1. У друк было аддадзена 1000 улётак, якія абышліся 1100 рублёў. 1280 рублёў будзе каштаваць праца прамоўтэраў, які на працягу некалькіх дзён будуць раздаваць усім мінакам флаеры. Усяго атрымліваецца 2380 рублёў - выдаткі.
2. Атрымана 14 званкоў.
3. Агульны працэнт водгукаў склаў 1,4%
4. Кошт кожнага з водгукаў ацэньваецца ў 170 рублёў (2380: 14).
5. Колькасць водгукаў, па выніках якіх былі набыты новыя кліенты - 5.
6. Працэнтная канверсія складае 36% (5/14).
7. Прыбытак ад кожнага новага кліента 476 рублёў (2830/5).

Вынікамі праведзенай рэкламнай кампаніі Аляксей застаўся цалкам задаволены. Ён прыняў рашэнне як мага хутчэй выкарыстаць гэты варыянт для прыцягнення новых патэнцыйных кліентаў.

Калі параўноўваць атрыманыя вынікі з паштовай рассыланнем, то флаеры апынуліся нашмат больш эфектыўна. Акрамя гэтага, яны абышліся нашмат танней, і ў якасці асноўнай крыніцы каштоўнасці кліентаў гэтыя дадзеныя зладзілі прадпрымальніка Аляксея.

Ён выкарыстоўвае і зараз менавіта гэты варыянт. Мы дараблялі ўлёткі і ствараем такім чынам больш моцнае прапанова, для таго каб павялічыць працэнтныя суадносіны водгукаў.

Прыклад 3. Ацэнка рэкламнай кампаніі

Сетка крам вырашыла зрабіць смс-рассылку па базе падпісчыкаў.

1. Расходы на кожнае паведамленне абышліся ў сярэднім у 1 рубель.
2. Каля 25% якія атрымалі гэта паведамленне прыйшлі ў краму, і каля 30% кліентаў здзейснілі куплю ў сярэднім на суму 3000 рублёў, маржы не менш за 500 рублёў.
3. Працэнтная канверсія паведамленняў у куплю склала 6,25%, гэта значыць 25% х 25%.
4. Калі ўлічваць, што са ста падпісчыкаў шэсць здзейснілі куплю і прынеслі ў суме 3000 рублёў, то кожны выдаткаваны на рэкламную кампанію рубель прынёс 30 маржы.

Гэта варыянт рэкламнай кампаніі з'яўляецца вельмі эфектыўным, і падобныя вынікі вельмі тыповыя для смс-рассыланні, калі яна зроблена правільна.

Пісьменна складзенае прапанова не мае на ўвазе пад сабой адпраўку рэкламных паведамленняў кожны тыдзень. Неабходна адпраўляць паведамленні хоць бы раз у два тыдні, тады можна смела разлічваць на такія вынікі.

Не варта скідаць з рахункаў смс-рассылку, а таксама мабільны маркетынг. Яго абавязкова варта выкарыстоўваць, калі мэтавая аўдыторыя ставіцца да вашых дзеянням максімальна лаяльна.

Прыклад №4. Ацэнка рэкламнай кампаніі

Рэкламная кампанія была праведзена ў «Яндэкс. Дырэктыў », грунтуючыся на ключы-словазлучэнні« рамонт ванных пакояў », з серыяй аб'яў тыпу:« Вам тэрмінова спатрэбіўся рамонт у ваннай пакоі? Зніжка 5% толькі да 15 верасня! Прама зараз клікай! ».

1. Агульныя затраты склалі больш за 3982 рублёў.
2. У выніку атрымалася 230 169 паказаў вашага аб'явы.
3. Пераходы на сайт - 1199.
4. Больш за 100 званкоў з сайта.
5. Больш 25 заказаў з маржой каля 40 000 рублёў.
6. Працэнт водгукаў склаў 0,52%
7. Кошт аднаго звароту ўраўноўваецца 3,32 рубля
8. Кошт за кожнага новага кліента 159 рублёў (3982/25).
9. ROI склаў 1258 рублёў дадатковай маржы на адзін рубель маркетынгавых выдаткаў.

Такая рэкламная кампанія з высокай канкурэнтаздольнасцю і мінімальнымі выдаткамі прынесла даволі нядрэнныя вынікі. Гэтая сістэма працуе, і колькасць новых кліентаў толькі павялічваецца.