Тэлефонныя продажу. Эфектыўнасць і мэты

Маркетынгавыя даследаванні датычна найбольш эфектыўнага канала продажаў праводзяцца ўжо некалькі дзесяцігоддзяў. Яшчэ ў канцы 70-х гадоў 20 стагоддзя маркетолагі зрабілі выснову аб тым, што прадаваць любы тавар без пасярэднікаў нашмат больш выгадна і больш эфектыўна, паколькі гэта не патрабуе дадатковых выдаткаў. Інструментам такога продажу стаў тэлефон (як адно з найбольш дынамічна развіваюцца сродкаў камунікацыі).

Тэлефонныя продажу. асноўныя асаблівасці

Тэлефонныя продажу (або телемаркетинг) наўпрост звязваюць прадаўца і пакупніка. Аднак такі працэс мае масу асаблівасцяў, паколькі суразмоўцы кантактуе не асабіста, а праз тэлефона, што накладае асаблівы адбітак на зносіны. Званок перапыніць досыць лёгка, таму ў працэсе такой здзелкі ўменне зацікавіць суразмоўцы адыгрывае ключавую ролю. У выніку шматлікіх даследаванняў, была зроблена выснова аб тым, што тэлефонныя продажу будуць эфектыўнымі, калі ўдалося наладзіць ўзаемасувязь з кліентам на працягу першых 45 секунд размовы.

Тэхніка "халодных" званкоў

Гэта абзвон незнаёмых людзей з мэтай продажу свайго тавару, паслугі. Гэта адначасова адзін з найбольш эфектыўных спосабаў продажу, але ў той жа час найбольш складаны, паколькі асоба прадаўца, яго харызматычнага, вербальныя навыкі гуляюць вырашальную ролю.

паспяховая продаж

Што неабходна для таго, каб у ходзе "халоднага" абтэлефаноўкі прадаць свой прадукт максімальнай колькасці людзей?

1. Выбар мэтавай аўдыторыі. Гэта асноўны этап падрыхтоўкі да які мае быць абтэлефанаваць. Калі вы прадаеце масажоры для спіны, то вылучыце для абтэлефаноўкі асоб перадпенсійнага і пенсійнага ўзросту. Пры продажы бізнес-ідэі лагічна абзвоньваць патэнцыйна магчымых інвестараў і г.д.

2. Асоба прадаўца. Як ужо было адзначана, тэлефонныя продажу асабліва залежаць ад таго, як хутка зможа прадавец зацікавіць патэнцыйнага пакупніка. Наколькі ён красамоўны, азнаёмлены з характарыстыкамі тавару, перакананы, што прадукцыя вельмі неабходная пакупніку. Немалаважным ньюансов з'яўляецца ўсмешка ў працэсе гутаркі. Нягледзячы на тое, што пакупнік яе не бачыць, інтанацыя ў голасе перадае настрой і здольная выклікаць прыхільнасць да сябе суразмоўцы.

3. Мэта. Тэлефонныя продажу часцяком аказваюцца неэфектыўнымі толькі таму, што першапачаткова прадавец не ставіць перад сабой канкрэтную мэту. А ёю, як правіла, з'яўляецца прызначэнне сустрэчы.

Тэлефонныя продажу: сцэнар

Калі вы ўпершыню сутыкаецеся з тэлефоннымі продажамі, то карысным будзе найпросты сцэнар такой размовы:

1. Павітаць суразмоўцы, прадставіцца.

2. Уявіць кампанію, ад імя якой ажыццяўляецца продаж.

3. пазначыць мэту званка і коратка выкласці перавагі прапанаванага тавару \ паслугі.

4. Прызначыць сустрэчу для абмеркавання дэталяў здзелкі.

Такога універсальнага сцэнара звычайна бывае дастаткова для эфектыўнай продажу.

Колл-цэнтры

Калі мэтавая аўдыторыя вялікая і вы не валодаеце персаналам з веданнем тэхналогіі продажаў, то гэтую задачу можна даручыць спецыяльным фірмам (колл-цэнтрам), што займаюцца телемаркетингом. Яны маюць штат вопытных супрацоўнікаў, якіх рыхтуюць бізнес-трэнеры і псіхолагі. Дастаткова толькі паведаміць аб характарыстыках свайго тавару \ паслугі і дамовіцца аб жаданай форме справаздачы з боку фірмы.